CWN(CHANGE WITH NEWS) - 디지털 시대, 소비자의 관심을 받을 마케팅 전략은?

소비생활을 하면서 “공식 몰에서 구매하면 2,000원 할인”, “앱 설치를 통해 새로운 소식을 접해보세요”와 같은 문구를 본 적이 있을 것이다. 코로나 시대, 오프라인보다 온라인 쇼핑몰이 주목받자 기업은 유통단계를 거치는 대신 자체적으로 온라인 쇼핑몰을 운영하는 등 오픈마켓 대신 직영점포나 디지털 채널을 통하여 소비자를 새로운 방식으로 유입하는 'D2C(direct to customer)' 방식을 채택하고 있다. 유통 단계를 제거하고 기업 내에서 직접적으로 제품을 판매함으로써 가격 경쟁력을 높이는 것이 포인트다.

몇 년 전부터 디지털 환경의 발달로 온라인 시장이 확대되면서 기존 오프라인과 같이 시장을 지배하는 전략이 새롭게 수용될 수 없었다. 특히 거리적 한계나 구조적 한계를 느꼈던 소비자들은 소비자 맞춤형 거래 활동인 온라인 채널을 선호하였다. 아마존이나 쿠팡 등 e커머스 업체에 건네는 수수료와 유지비용은 전체 매출의 40%로, 기업은 자사 플랫폼을 구축하면서 수집되는 데이터의 가공 처리로 자사 브랜드의 차별화된 제조력과 컨셉을 유지했다.

D2C의 성공한 대표적인 기업으로 나이키를 언급할 수 있다. 나이키는 연계된 온·오프라인 사업에서 자사 브랜드의 가치를 확충시킨다는 점이 포인트다. 자사 앱의 회원에게만 제공하는 ‘나이키 플러스 멤버십’ 서비스는 가입 멤버에게 신상품을 선공개하고 한정판 슈즈를 응모하는 등 각종 혜택과 회원제 제한 고객의 프로그램을 모색해 혜택을 제공한다. 특히, 나이키는 가공된 데이터를 토대로 라이프 스타일과 러닝 카테고리 상품을 분석함으로써 매장 디스플레이와 제품 구성에 힘을 쓰고 있다.

D2C는 유통채널 수수료 절감과 경쟁사 대비 저렴한 가격을 추진해, 소비자에게 비교적 합리적인 가격에 제품을 판매한다. 소비자 맞춤 데이터를 처리하는 과정에서 타켓층 선정과 매출 분석 지표는 기업의 매출 상승에도 직결된다.

그러나 D2C의 디지털 전환 트렌드 사업은 언제나 성공하는 것이 아니다. 브랜드의 충성도와 통제력, 경쟁력에 우위 선상에 올려지기 위해서는 자가 기업 물류 플랫폼과 빅데이터의 다양한 분류화가 필수이다. 클라우드 기반 플랫폼을 기본으로 데이터 거버넌스를 제공하고 애드 혹을 분석하는 등 다양한 분석 서비스를 기반으로 데이터를 가공해야한다. 빅데이터 주권이 기업에 있기 때문에 요약된 데이터의 지속적인 실시간 모니터링과 체계적인 통합 관리에 힘써야 한다.

브랜드 가치를 인정받고 고객의 니즈를 충족시켜 혁신화된 모델을 개발하고 구상하는 일은 기업의 지속적인 성장 가능성과 차별화된 역량이 선 제조건이다. 포스트 코로나 시대에 이어 변화무쌍한 일이 지속할지는 모르지만, 기업들은 지속해서 변하는 산업혁명에 디지털을 중심으로 접근해야 한다.

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